Theo các thuật ngữ đơn giản nhất, có được khách hàng có thể được giải thích là quá trình giành được khách hàng mới.
Tuy nhiên, việc tạo ra một lượng khách hàng mới thường xuyên không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Và vào năm 2021, việc có được khách hàng là không đủ nữa.
Để phát triển, các doanh nghiệp hiện đại phải áp dụng một chiến lược tiếp thị duy trì và mua lại toàn diện giúp họ xây dựng cơ sở khách hàng trung thành gắn bó trong nhiều năm.
- 11 phút lập kế hoạch cho một ngày làm việc hiệu quả
- Chiến lược Marketing cho cửa hàng kinh doanh thời trang
- Kỹ năng lập kế hoạch và tổ chức công việc
Hôm nay, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn một số chiến lược mua lại tốt nhất để triển khai tại doanh nghiệp của bạn.
Tại sao bạn cần một chiến lược thu hút khách hàng?
Cho dù bạn là một công ty mới thành lập hay một tổ chức có quy mô lớn, việc giành được khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn là cần thiết để tăng doanh thu của bạn. Đó là động lực hàng đầu của kênh dẫn đến tất cả sự tăng trưởng trong tương lai cho doanh nghiệp của bạn.
Ngoài ra, cơ sở khách hàng đang phát triển tạo nên một môi trường kinh doanh tốt, đóng vai trò là bằng chứng về sức kéo của công ty bạn đối với các nhà đầu tư và thế giới bên ngoài.
Nhưng làm thế nào để một người có được khách hàng chính xác là một câu hỏi đã làm bối rối các nhà tiếp thị trong nhiều thập kỷ.
Mặc dù việc tạo khách hàng tiềm năng có thể được tự động hóa theo nhiều cách, nhưng việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền đòi hỏi phải suy nghĩ sâu sắc. Vì hàng ngàn nhà tiếp thị trước bạn đã tối ưu hóa quy trình trước bạn, vậy tại sao không thử một số chiến lược đã được thử nghiệm và thực sự đã giúp họ?
8 chiến lược & chiến thuật thu hút khách hàng đã được chứng minh
Có được khách hàng mới đòi hỏi các công ty phải thuyết phục những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Quá trình này có thể được mô tả theo ba giai đoạn chính liên quan đến hành trình của khách hàng:
- Khách hàng có được nhận thức về thương hiệu của bạn và thể hiện sự quan tâm.
- Khách hàng thêm thương hiệu của bạn vào các doanh nghiệp mà họ đang xem xét giao dịch.
- Một doanh nghiệp tìm thấy giá trị trong sản phẩm của bạn và quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Điều này nghe có vẻ giống như một quá trình kéo dài phải không? Nó không phải vậy.
Nếu bạn làm theo các chiến lược thu hút khách hàng được cung cấp bên dưới, bạn sẽ đảm bảo có được một luồng khách hàng mới mạnh mẽ cho doanh nghiệp của mình.
1. Tìm thị trường ngách của bạn
Điều đầu tiên, để doanh nghiệp của bạn có được khách hàng mới, điều quan trọng nhất là xác định những người dùng tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lý do rất đơn giản – mọi người không muốn bị tấn công bởi những quảng cáo không cần thiết hoặc thông tin vô ích. Vì vậy, trừ khi sản phẩm của bạn giải quyết được một vấn đề chung, tốt hơn hết bạn nên tìm chính xác thị trường thích hợp mà nó phục vụ.
Hãy xem xét trường hợp của Zendesk. Trên trang web của họ, họ cung cấp thông điệp cụ thể cho từng ngành hàng chính mà họ hướng tới. Có thông điệp độc đáo dành cho các khách hàng Dịch vụ Tài chính, Chính phủ, Chăm sóc Sức khỏe, Sản xuất, Truyền thông và Bán lẻ.
Họ cũng chia nhỏ thông điệp của họ theo quy mô của một doanh nghiệp và mua cá nhân. Phương pháp tiếp thị sản phẩm theo phân đoạn này giúp làm rõ giá trị thương hiệu của họ và tăng khả năng chuyển đổi cho từng nhóm.
Tính cụ thể này có thể giúp thương hiệu của bạn theo hai cách:
- Đầu tiên, bằng cách xác định đối tượng mục tiêu, bạn đã tìm được cơ sở người dùng có khả năng quan tâm đến sản phẩm của mình.
- Thứ hai, bạn không lãng phí tài nguyên của mình trong việc tiếp cận với những người mà dịch vụ của bạn chẳng có ý nghĩa gì trong khi cũng tránh bị coi là thư rác.
Nhưng chính xác thì bạn chọn một thị trường ngách như thế nào?
Câu trả lời nằm trong nghiên cứu thị trường chuyên sâu – thu thập dữ liệu, cung cấp bản dùng thử miễn phí và xem ai đang mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn để xác định chính xác tập hợp các đặc điểm xác định tính cách khách hàng lý tưởng của bạn.
2. Chọn các kênh thu hút phù hợp
Khi bạn đã xác định được đối tượng hoặc đối tượng mục tiêu, đã đến lúc chọn các kênh phù hợp để thu hút và có được những khách hàng tiềm năng mà bạn đã xác định được thông qua nghiên cứu thị trường.
Có một số kênh chuyển đổi – SEM, Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), quảng cáo trên Facebook – để lựa chọn khi bạn muốn phát triển. Nhưng việc tìm ra cái phù hợp nhất cho công ty của bạn là một trò chơi thử và sai.
Một số công ty (ví dụ như takeNerdWallet, Hubspot và Zebra) đã xây dựng Moat (con hào kinh tế) thông qua SEO. Các công ty khác đã tận dụng hiệu quả các quảng cáo kỹ thuật số để phát triển nhanh chóng – hãy nghĩ về Casper và Segment.
3. Sử dụng nội dung video (Video Content)
Ngày nay, trong thế giới ngày càng giảm bớt sự chú ý, bạn không thể mong đợi khách của mình truy cập và đọc qua những đoạn thông tin dài. Trên thực tế, một nghiên cứu gần đây của Microsoft cho thấy khoảng thời gian chú ý trung bình của con người chỉ là 8 giây…
Vì hầu hết người dùng thường đọc lướt qua nội dung, các khối văn bản khổng lồ không phải là cách tiếp cận tốt nhất để thu hút khách truy cập trang web của bạn.
Một giải pháp tuyệt vời cho câu hỏi hóc búa này là tận dụng nội dung video. Con người là những người học trực quan tốt hơn và video là một phương tiện có thể giúp bạn giảm tỷ lệ thoát trên các bài viết blog và trang đích của bạn.
Chúng tôi khuyên bạn nên chia sẻ kết hợp các video thú vị và nhiều thông tin để thông báo cho người dùng về các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn có tính chất kỹ thuật, bạn có thể tạo các video giải thích ngắn và chia sẻ chúng trên trang web của mình để thu hút sự tham gia tối đa.
Một ý tưởng khác là tận dụng tiếp thị người ảnh hưởng để phát triển thương hiệu của bạn. Bạn có thể cộng tác với những người có tầm ảnh hưởng nhỏ để tạo video thông tin có thể được chia sẻ trên phương tiện truyền thông xã hội và trên trang web của bạn để tạo thêm lòng tin cho người dùng. Điều này đặc biệt hữu ích đối với các thương hiệu B2C dựa vào tính lan truyền để tăng trưởng theo cấp số nhân.
4. Tiếp thị nội dung (Content Marketing)
Tiếp thị nội dung vẫn là một trong những chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả nhất. Bằng cách tạo nội dung chất lượng thực sự giúp ích cho người dùng, bạn không chỉ cung cấp cho người dùng ý tưởng rõ ràng về giá trị mà họ sẽ đạt được khi làm việc với bạn mà còn tạo ra khả năng lãnh đạo tư duy cho chính mình trên thị trường.
Ngay cả khi chúng ta nói về việc tạo ra khách hàng tiềm năng, tiếp thị nội dung được thấy là hiệu quả gấp 3 lần và ít tốn kém hơn 62% so với tiếp thị bên ngoài.
Vì vậy, làm thế nào để bạn tận dụng tiếp thị nội dung để có được người dùng mới?
Chỉ bằng cách bắt đầu một blog thông tin và xuất bản nội dung dài không mang tính bán hàng nhưng thực sự giải quyết các vấn đề thực sự của người dùng, bạn có thể tự thiết lập mình như một chuyên gia trong thị trường ngách của mình. Bạn tạo dựng được niềm tin từ người dùng và bạn sẽ bắt đầu gắn mặt người vào thương hiệu của mình.
Hãy xem xét trường hợp của Intercom. Họ đã thiết lập lòng tin và độc giả trong cộng đồng SaaS (Software-as-a-Service) bằng cách hoàn toàn minh bạch về cách họ đã xây dựng một doanh nghiệp SaaS lớn. Khi bạn điều hướng trang web của họ, bạn sẽ thấy hỗn hợp các bài đăng từ các thành viên trong toàn bộ tổ chức của họ.
Các nhà thiết kế viết về Làm thế nào để có tác động đến một nhà thiết kế. Các nhà lãnh đạo bán hàng viết về Mở rộng quy mô một nhóm hoạt động bán hàng toàn cầu. Việc toàn bộ công ty mua nội dung có một bánh đà (Mô hình flywheel hay còn gọi là mô hình bánh đà) có lợi cho toàn bộ công ty.
Người dùng đọc một bài đăng trên blog đương nhiên quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, một khi họ bắt đầu tin tưởng bạn, bạn thường trở thành lựa chọn hàng đầu của họ để tiến hành kinh doanh sau khi họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể ban đầu từ bạn.
5. Sử dụng trò chuyện trực tiếp trên trang web (Live Chat)
Nhiều doanh nghiệp dựa trên Internet hiện đang sử dụng trò chuyện trực tiếp như một chiến lược thu hút khách hàng ngoài việc hỗ trợ khách hàng.
Tại bất kỳ thời điểm nào, có vài (đến vài nghìn) khách truy cập trên trang web của bạn dành thời gian nhàn rỗi. Các nhân viên trò chuyện trực tiếp của bạn có thể tận dụng khoảng thời gian không hoạt động này bằng cách thu hút khách truy cập bằng các cuộc trò chuyện chủ động và tăng cơ hội chuyển đổi của họ.
Và mọi trang tổng quan trò chuyện trực tiếp đều chia sẻ thông tin chi tiết của người dùng dựa trên thông tin chi tiết này, có thể được các nhân viên trò chuyện trực tiếp của bạn sử dụng để sắp xếp một lời chào hoặc cuộc trò chuyện được cá nhân hóa. Giả sử, một người dùng đã truy cập trang web của bạn sau khi đọc một bài đăng trên blog cụ thể. Bảng điều khiển trò chuyện của bạn sẽ thông báo cho các đại lý của bạn về nguồn hướng người dùng đến trang web của bạn có thể được sử dụng để gửi thông điệp được cá nhân hóa, chẳng hạn như, “Hy vọng bạn thích bài viết về hội nghị tiếp thị kỹ thuật số” hoặc “Bạn có muốn đọc thêm về các giải pháp tự động hóa tiếp thị?”
6. Tạo chương trình giới thiệu để thưởng cho những người dùng trung thành
Xây dựng chương trình giới thiệu (referral program) là một cách đã được chứng minh để thu hút doanh nghiệp mới thông qua khách hàng của bạn. Trong khi nhiều khách hàng ngày càng mất lòng tin vào các thương hiệu, thì đồng thời, người tiêu dùng lại thích dựa vào lời khuyên của bạn bè và gia đình của họ.
Bằng cách cung cấp quà tặng vật chất, tín dụng, hoàn tiền và các ưu đãi khác để giới thiệu khách hàng, bạn không chỉ thưởng cho những người dùng hiện tại vì lòng trung thành của họ mà còn khuyến khích họ thu hút đồng nghiệp của họ bằng cách truyền bá những lời tốt đẹp về công ty của bạn.
Floyd thực hiện điều này thực sự tốt với việc thúc đẩy giới thiệu từ các khách hàng hiện tại. Họ khuyến khích cả giới thiệu và trọng tài với khoản tín dụng 75 đô la.
Tuy nhiên, bạn phải nhớ rằng bạn cần phải đổi mới trong khi xây dựng chương trình giới thiệu cho người dùng của mình.
Ví dụ: Nếu sản phẩm của bạn là ứng dụng dành cho thiết bị di động, khách hàng của bạn có thể coi Quyền truy cập sớm vào các tính năng mới là một biện pháp khuyến khích tốt hơn nhiều so với khoản hoàn lại ít ỏi. Để đảm bảo sự thành công của chương trình giới thiệu của bạn, điều bắt buộc là phải biết người dùng của bạn và cung cấp cho họ những gì họ muốn để đổi lấy công việc kinh doanh mà họ có được cho bạn.
Tất nhiên, bạn cũng phải tập trung vào việc làm hài lòng khách hàng, để khách hàng của bạn có đủ lý do chính đáng để thúc đẩy bạn – dù có hoặc không có khuyến khích.
7. Sử dụng các trang đích được tối ưu hóa
Trang đích (Landing page) đã trở thành một phần không thể thiếu trong kho vũ khí của bất kỳ nhà tiếp thị nào.
Một trang thành công hướng người tiêu dùng đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cung cấp thông tin cụ thể và có giá trị buộc họ phải thực hiện một số loại hành động.
Do đó, thiết kế của các trang đích và CTA của bạn là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả của chúng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải kiểm tra nhiều phiên bản của mỗi trang để đạt được kết quả tốt nhất.
Bạn luôn có thể sử dụng trình tạo trang đích hoặc phần mềm thử nghiệm A/B để cải thiện thiết kế trang đích của mình. Hãy thử các trang có phông chữ, CTA khác nhau và các yếu tố khác để hiểu điều gì hấp dẫn nhất với khách hàng của bạn.
8. Cá nhân hóa email để tương tác tốt hơn
Tiếp thị qua email là một trong những cách tốt nhất để kết nối với cả khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của bạn.
Ví dụ: Bạn có thể sử dụng nội dung dạng dài như sách trắng và sách điện tử trên các trang đích của mình để đổi lấy việc người dùng gửi địa chỉ email.
Khi bạn đã có danh sách email, bạn có thể gửi email được phân đoạn tới những người dùng này để nhẹ nhàng đẩy họ vào kênh bán hàng. Tất nhiên, nội dung bạn chia sẻ trong email của mình cũng sẽ phụ thuộc vào vị trí của người dùng trong phễu bán hàng.
Ví dụ: Một người nào đó đang trong giai đoạn cân nhắc muốn nhận thông tin sản phẩm về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại nhiều giá trị hơn cho cuộc sống của họ hơn là một thông báo không được hiểu biết thúc đẩy họ đăng ký danh sách email.
Khi người dùng đã sẵn sàng mua hàng, bạn có thể chia sẻ ưu đãi hoặc chiết khấu hấp dẫn để thúc đẩy họ mua hàng. Một ví dụ điển hình là cách các trang web thương mại điện tử khác nhau, chẳng hạn như Amazon, gửi lời nhắc thường xuyên cho khách hàng, nhắc họ về những chiếc xe hàng hoặc sản phẩm bị bỏ rơi mà họ có thể đã thêm vào danh sách mong muốn của mình.
Tóm tắt về Chiến lược thu hút khách hàng
Khách hàng là mạch máu của doanh nghiệp của bạn và có được khách hàng mới là điều quan trọng để giúp doanh nghiệp của bạn phát triển và nở rộ. Tuy nhiên, không có công thức mặc định nào để đảm bảo lượng khách hàng ổn định.
Ngoài những điều cơ bản như nghiên cứu thị trường, tiếp thị nội dung và thông báo email tùy chỉnh, chỉ thông qua thử nghiệm, bạn mới có thể đánh giá các chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.
Ngoài việc thu hút khách hàng, điều quan trọng là phải tập trung vào việc giữ chân khách hàng hiện tại của bạn vì chi phí thu hút khách hàng thường cao hơn nhiều so với chi phí duy trì. Bằng cách đầu tư vào nền tảng dịch vụ khách hàng nâng cao tích hợp các tính năng như trò chuyện trực tiếp, bạn có thể hỗ trợ nhanh chóng và hiệu quả cho khách hàng, cải thiện nỗ lực tiếp thị và thu thập phản hồi để cải tiến sản phẩm.
Các chiến lược thu hút khách hàng khác nhau mà bạn đã sử dụng cho doanh nghiệp của mình là gì? Hãy cho chúng tôi biết điều gì hiệu quả và điều gì không hiệu quả trong phần nhận xét bên dưới.
